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割韭菜式的屠杀招生法,正一步步把你的培训机构拖到死亡深渊

来源:凤阳人才网 时间:2019-05-27 作者:博乐琴行 浏览量:

喂,你好,XX校长吗?贵机构需要招生吗?不需要你出一分钱,就帮你2天招满全年甚至2年的学生。1天的引流量在2000人以上,甚至超过万人。”

“喂,你好,XX校长吗?你愿意在当地做我们的招生代理吗?每场给你分佣4-5成,每场收入在30万元以上,你只需要组织当地的培训机构,我们就帮你们这些机构招满全年的学生,不需要你们出一分钱。”

……最近凤阳有好几家培训机构在做什么299元/50节课/年的培训,你们想好了吗?深谋远虑了没有,你们已经进入圈套

如果说2016年前,是教育机构招生原始阶段,那么进入2019年,是民办教育机构招生开始进入最疯狂的时期,新生的“屠杀招生法”所到之处,片草不生。


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“我很不想参加这类招生机构组织的招生活动,但是我不参加,就会有竞争对手参加,我不参加就会等死,参加了,我知道我又要投入大量精力去耗课,成本增加了,但是价格太低,会加速死亡。”在与笔者进行微信上聊天的A老师如实抱怨。

“我们这个片区的培训机构去年组织过一次联合招生活动,199元8节体验课,我们一对一钢琴课,排了半年多,才消耗完,转化不到20名,亏的一塌糊涂,恨死这类机构了,价格拉低后,后面涨起来太难了。”深圳的王老师也是深受其害,提起这类招生,也是不断摇头。


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在笔者的朋友圈里,有不少于18家这类专门的招生机构,天天发朋友圈,不是在这个城市招生超过3000人,就是在那个城市招生超过万人,而且视频与现场照片都是真实的,也确实有不少参与招生的机构站出来背书,表示确实招生效果很不错,一天招生超过500人,一天招满全年的。但是背后的真相,各位校长们,您们又知道吗?

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这可能是民营培训行业的惊天“割韭菜案”,是圈钱最高级最聪明的手法,但是对于民办教育行业的中小培训机构来说,将会是毁灭性打击,对一些稍微大的培训机构来说,也是一场杀敌1000,自损800的苦逼杀招。


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在招生道上的朋友,也向笔者详细分析过,并揭露了这些专业的招生机构(有的打着XX招生集团)套路其实很简单,具体做法如下:

1、在方圆5公里范围内,找20-30家培训机构,每家拿出4-8节体验课,就算20家,每家拿出5节体验课,就是100节,然后作价499元,或者299元,家长任选3家。

2、方案做出来后,让每个机构派出2-3名执行人员,每位执行人员拿出本机构所有的家长资源,即如果有50名执行老师,每位老师朋友圈保守算200名家长,就有1000个家长资源。这还不够,号召机构各找几名当地的兼职家长,都有宝宝的年龄群体家长,保守朋友圈也可以影响超过万人。

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3、准备丰厚的礼品,堆积如山,各种家庭可以用的,小孩喜欢的。另外还包括预算现金红包发群。

4、制作好拼团或者砍价游戏H5,直接可以微信下单。

5、制定严格的邀请报名家长进群,发朋友圈领红包,领礼品,群裂变软件全部用上。

6、提前拟好所有环节的文案用于发朋友圈和一对一发好友。


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经过严密的准备,奖励激励,如果方圆5公里范围内的大部分培训机构加入这种招生模式,不用3天,基本有小孩的家长几乎全部知悉,能报名体验的都会参加。而且费用只需299元或者499元。

笔者粗略算了一下,算499元,按照这些招生机构说的,算3000人报名,即差不多就是150万元。

150万元是归谁的呢?归组织招生的机构。培训机构不用出一分钱做这个事情,但是前期要出人发朋友圈,要出体验课。

培训机构需要支出多大的成本呢?笔者算过,每场活动只需出动5人左右,一套软件,一套话术,一套礼品。核算下来20万元内就可以撬动150万元的回报,时间最快只需20天,最慢30天,从准备到执行结果。

而这类招生机构是如何办公的呢?就是流动式一个城市接着一个城市,安排专人一个城市一个城市的去开发,并排期组织。他们最擅长的不是教学,而是如何设计低价引流,进行裂变传播。

很多校长看到这里,是不是认为,这应该也没有毛病啊。对!这就是这种招生方式最大的诱惑之处。即使被骗,还愿意帮助对方数钱。


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笔者现在深度解析这些教育培训机构是如何甘愿跪拜上贡给这些招生机构,并陷入此圈套的。

众所周知,大部分教育培训机构是靠培训费盈利的。我们现在算一笔账,培训机构正常每节课算100元,各自拿出5节课,就是500元。如果2000人学生参加体验课,合计费用是:2000人*500元/人=1000000元。

记住,这个钱不是给这些培训机构的,是给招生的机构,而且,培训机构必须花3-4个月时间,把体验课消耗完毕,这个成本保守计算乘以3,就是三百万元。

也就是说,这些钱都是投入的成本。一旦有些培训机构转化能力差,这次活动投入的所有成本就是白费的,即便是少量转化成功,收的培训费,也仅仅是维持房租。

不难发现,这类活动一旦启动,看似不投入,实际投入超过400万元,而这些钱,本来是归属这些片区的培训机构。

“在没有做这类活动之前,我们每个月都有一些家长上门咨询并参加些体验课,我们通过服务沟通后,成交率也有8成以上,收费也正常。但是自从今年初,我们也参加了该片区的疯狂招生活动后,不仅没有新生来咨询了,还老生跑了不少,祸不单行。我都不知道自己还能撑多久,兼职老师跑了好几个。”说到这种招生,江苏的王老师也是痛恨不已。

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“我们觉得挺划算的,只要几百块就可以选好几家机构体验学习,但是我以为是公益教育活动,钱也不知道是谁收了。不过最后体验下来,好辛苦的,感觉有些体验课太垃圾了,就像在走过场,有的排期等了几个月,最后还是就近找了家稍微靠谱点的报名了。”

参加过此类活动一名唐姓家长向记者反馈,“我们在乎的还是机构的实力、服务、教学,至于前面交的体验课费,如果下次碰到,是不会选择的。”

不难发现,这种惊天割韭菜式招生充分利用了:1、家长贪图便宜心里;2、培训机构校长害怕招生及不会招生的痛点;3、微信互联网社群招生的快速高效便利性。

但是最终遗留的问题,对于大部分中小培训机构来说,是毁灭性的,有人就曾针对这类招生法提出过如下看法:

1、 需要投入至少3-4个月的人力、物力、财力进行消耗,无任何回报;

2、 从此犹如嗑药一样,上瘾后,依赖这类招生模式,一旦后期每次转化不成功,最后死的很惨;

3、 采用这类疯狂招生后,如何提高转化率,成为接下来的最大难点痛点;4、 采用这类招生后,如何转化,并成功缴纳正常的课时费,也是难点;

5、 采用这类招生后,师资是否跟得上?新生和老生如何对待?

6、 后期一旦转化失败,要想再招生,困难程度增加10倍,只有等死。

总之,采用这类招生,你有没有财务计算过成本?有无应对开设集体课?有无优秀的体验课高转化率的老师?有无充足的老师教学?有无足够的教室排课?有无低成本的引流课程?等等。

有人认为,通过这种招生对教育机构有利,其实这是大错特错的,这类招生,归根结底,只对招生机构有巨大利益,对所有参加的培训机构来说,唯一的效果是现场领礼品挺壮观,最后转化全是一地鸡毛。

骗局分析


首先,招生公司与机构合作,主要是中小型机构

01

招生公司的招生模式

中小机构,尤其是小机构由于处于生死挣扎的边缘,招生一直是机构的软肋和硬伤,所以一旦听说帮助招生几百人以上,都是“饥不择食”。这时候,专业招生公司会来谈合作,主要是3天能招800人(或是6天2000人),条件是:

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1、招来800人,你需要给我5万元的佣金,先付定金,招到200人后付清剩余的尾款

2、招生公司派来的所有工作人员的工资、住宿、餐饮由机构负责;

3、招生公司会派一个总监坐镇,这位总监的工资一天2000元,需要机构承担

4、招生的新生可以保证转化率在90%

5、部分招生公司还要总课时费20%的分成(注意:只是部分)

这个时候,你激动不激动?我办机构两年加起来也没招到过800人,招生公司三天就能帮我解决,花个五万八万的是很划算的事,接下机构毫不犹豫地与招生公司签订了合同了。

02

操作流程

他们也开始了自己的工作:

第一步 走低价策略

这里招生公司针对小机构会推行68元或者98元的一个月的低价课,只要报名就会赠送同等价格的礼品或者玩具,一个月每周两次课;

针对中型机构会推行300元8节试听课,一个月内每周1次课;


这时候,你会看到热火朝天的景象,招生公司会像打了鸡血似的,进行全程扫街,发传单,做活动,每天会在群里发布当天的战果,谁谁的客户家长报名了,交费了300元,谁谁的已经完成了128单,对于机构校长来说也是欣喜若狂啊,困扰这么多年的问题,终于解决。

第二步 付清尾款

一般来说,招生公司都会超额完成任务。为什么呢?68元学一个月的培训班,哪个家长不愿意的,连门口修鞋的老头都会让自己的孙女过去。所以机构初期不管是200人,还是800人的招生任务,很容易完成。所有的校长都会很爽快地把几万元的余款结清。

第三步 拍屁股走人

我们说低价的策略,很容易形成流量招生入口。这种模式说白了,跟0元课,1元课在模式上没什么本质区别,新东方去年靠低价班曾经招生41.7万人。所以对于招生公司来说,任务量是很容易完成的,这抓住了大部分家长占便宜的心理。当你千恩万谢地掏完钱,再送走招生公司人员时,相信你对机构的未来充满信心。

03

机构最终的结果

第四步 留下一堆烂摊子

首先,这种低价班招来的新生,人员众多,一般的中小机构根本容纳不下来,教室挤满,教师被严重占用,再者,对新来的学员体验是非常不好的,换句话来说,你的硬件达不到,招来800个学员,你也消化不了。这就是为什么大机构可以开展1元课,小机构不能也不敢开课竞争的原因,软硬设施达不到。

割韭菜式的屠杀招生法,正一步步把你的培训机构拖到死亡深渊


那么有人会问中型机构可以消化这么多人啊,对于中型机构来说,真要走低价课,何必花那么多钱做呢?自己的市场人员是不是就可以做了,何必开着市场人员的工作,多花5万块钱呢

其次,新来学员的收费价格会冲击原有正常收费学员的,甚至会有家长提出退费等可能。

第三,你考虑过招来这批人的转化率吗?目前我收到的数据,最高的转化率只有10%左右,但是有校长问了,他们不是还保证转化率吗?他们保证转化率的前提仍然走的是低价策略。对于一个没有转化率的生源,只能占你的教师,占你的教室,白白浪费了你的资源,你还要买单。

第四,校长们请你算一笔帐,算算你的收入以及你支付的佣金,你成比例吗?而且别人是一次性带走,剩余的烂摊子全部都转换给你了,而且你这种低价你做完以后的话,最终你得到的是什么,你学校的招生完全就乱了。有资金薄弱的机构,甚至会倒闭。

所以说专业招生公司的这种招生模式几乎是一种陷阱,你挣钱不挣钱,别人的公司是把钱拿走了,人家是挣钱了,这就是所谓的招生合作。


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